「あなた独自のセールスポイント」を一緒に見つけます。
こんにちは。木村勝俊（きむかつ）です。
このページでは、集客や販売のプロセスを見直し、今よりもラクに活動をしていきたい起業家のための「独自のセールスポイントを見つけるための壁打ち」の概要と申込みの方法についてご案内いたします。
「独自のセールスポイント」って聞きなれない言葉かもしれませんが、あなたのサービスにおいて集客や販売プロセスをものすごくラクにしてくれるので、ぜひ最後まで読んでみてください。
また、すでにきむかつのことを知っていて、サービスをご検討中の方も、こちらのページをよくチェックいただき十分にご納得いただいたうえで、お申し込みください。
「独自のセールスポイント」とは、何なのか？
独自のセールスポイントとは、一言で言うと
「競合がたくさんいる中で、なんで自分から商品サービスを買うべきなのか」というその理由のことです。
これは、パッとすぐに答えられる人もいると思いますが、多くの場合、お客さんに聞かれた時にパッと答えられないんじゃないかと思います。
独自のセールスポイントが見つかると、
「あなたの商品サービスは、本当はどんな人に受け取ってもらうのが一番いいのか？」
「なぜその人たちは、あなたの商品サービスを買った方がいいと言えるのか？」
といったことが明確になっていきます。
そういったある種、「商売の核」となる部分が明確になっていくと、「似たような競合サービスがいっぱいある中で、なぜあなたの商品サービスを利用するべきなのか？」ということがお客様に端的に伝わるようになっていくので、集客の労力やストレスがものすごく減ってラクになっていきます。
さらにいうと、「どういう人に限っては自分の商品サービスを提案した方がいいか？」ということも明確になっていくので、自分の商品サービスがマッチしない人に無理矢理提案したりセールスをしなくなるから、断られることも少なくなって成約率も高くなります。
僕は11年以上、「電化製品」や「キッチン用品」の販売という競合だらけの市場の中で営業の仕事をしていたのでわかるんですが、世の中の商品サービスがスムーズに販売できない時の１番の根本原因は、実は集客のやり方が悪いわけでもなく、販売の仕方が悪いわけでもありません。
商品サービスが思うようにスムーズに販売できない時は
お客さんの頭の中に「私はなんでこれを、この人から買うべきなのか？」という迷いがあるのが原因です。
特に価値が伝わりにくい無形のサービスを販売している方は、わかりやすく自分のサービスの価値がお客様に伝わるようになっていないと、なかなか商品サービスが販売できずストレスを抱えるケースが多いです。
なのでまず売り手の方が、「お客様はなぜ自分のところの商品サービスを購入すべきだと言えるのか」という情報を整理して、いつでも端的に答えられるようにしておかない限り、どのSNSやメディア媒体を使って宣伝したとしても、メッセージがお客様に届きづらく、結果として集客や販売にストレスがかかってしまいます。
つまり集客や販売において、独自のセールスポイントを明確にするための「情報整理」というのは一番最初に行うべき最重要課題なのです。
「独自のセールスポイントを見つけるための壁打ち」は、誰のためのものなのか？
「独自のセールスポイントを見つけるための壁打ち」は、起業家の中でも特に僕たちのようなお金・時間・人員に限りがある、つまりリソースの少ない個人起業家や、小規模な経営者向けです。
大企業よりも、特に僕たちのように限られたお金・時間・人員の中でビジネスをしているような小規模事業の起業家たちに必要だと、僕は考えています。
なぜかというと、
そもそも僕たちは大企業と違ってビジネスに使えるお金・時間・人員といった資源が少ない中で、ビジネスをしないといけないので、競争に対してとても弱いからです。
つまり強者と呼ばれるような「すでに市場で地位を確立している相手」との競争に持ち込まれると一瞬で埋もれてしまって負けるので、競争に巻き込まれないための作戦を立てておかないと、生き残っていくのがすごく難しいということになります。
なのでその打ち手の一つとして、他の競合のところでは得られないような「独自のセールスポイントは何なのか」というのをまずは自分自身の中で理解した上で、集客や販売活動をしていかないと、なかなかお客さんを獲得するのが難しいと僕は考えています。
独自のセールスポイントって、例えばどんなものが見つかるのか？
わかりやすく実際の事例をあげます。
■事例１：僕と壁打ちを行った英語の教材を販売しているYさんの事例です。
僕が初めてお話をお聞きした時Yさんは、「私は子供向けの英語教材を販売していまして・・・」っていうふうにいっていました。英語の教育サービスや教材は競合がすごくたくさんあります。
情報を整理していく前、Yさんはお客さんに対して３時間くらい教材の説明をして、それから納得していただき教材を買っていただくというような商談をされていました。
で、よくよく話を聞いていくと、その教材は「０才からスタートするのがいい」っていう話だったんです。
なぜなら4歳までに聞いた音じゃないと大人になった時に音の聞き分けができず、聞き分けられない音は「発音しづらいから」だそうなんです。
なので幼少期に体が一番発達スピードが早いうちから英語を耳に入れる・・・というのが、大人になってから英語を（読む・聞くだけでなく）発音して話せるようになるために必要なんですということでした。
子供の頃の耳が一番発達するタイミングで、英語を耳に入れ続けていると、大人になるにつれて英語を発音して話せるようになる。それが教材の独自のセールスポイントだったんです。
その教材は、学生になった時に英語の成績を上げるためのものでもなく、TOEICで高得点をとるためのものでもなく、外資系企業に子供が将来就職できるようなものでもなかったんです。
そうではなくて英語のトーク（ちゃんとした発音でのしゃべり）ができるようになるというのが独自のセールスポイントだったわけです。
つまり究極いうと成績は上がらないとしても、「子供が英語を喋れるようにしたい」と思っているのなら、その教材がいいんです。
逆に英語のテストの点数を上げたいなら、大きくなってから塾に行けばいい。
けど塾に行っても読み書きヒアリングはできても、喋れるようにはならないので、
Yさんが売っていたのは英語教材ではなく「子供が将来英語を話せるようになる」ということだったんです。
Yさんと親御さんが話し合わなければいけなかったのは、
「お子さんに将来、英語の試験ででいい点数をほしいのか、それとも英語をちゃんとした発音でしゃべれるようになってほしいのか」ということで、
で、その上で、後者の「英語が喋れるようになってほしい場合」ならうちの教材しかない！ということが伝えられるようになったんですね。
商談の成約率は最初２７%だったところから、この情報の整理を行ったことで、75%までアップしました。
（教材のセールスを10人と話したら７人が買ってくれる状態です。）
また商談の時間も、当初３時間くらいかかっていて、毎回商談が終わった後は喋り疲れて疲弊してましたが、壁打ち後に伝えるべき情報が整理された後は約半分の時間（１時間〜１時間30分ほどの時間）で、成約ができるようになりました。
■事例２：僕と壁打ちを行ったWEB集客支援をしているSさんの事例です。
Sさんは定期的に経営者が集まる交流会などに参加してクライアント候補を探していました。
Sさんはビジネスの交流会では「LINE構築の専門家です！」というふうに自己紹介をしていました。
LINE構築は市場にライバルもいっぱい増えてきているし、なかなか他の業者さんと何が違うのかが説明しづらく、「自己紹介が悩みどころ」とおっしゃっていました。
交流会とか食事会で名刺交換したり、自己紹介をしても今ひとつ興味を持ってもらえなかったりで、実績もあって経験も長く、スキルがとても高いのにそれが周りにちゃんと伝わっていない状態でした。
壁打ちをしてお話を詳しく聞いていったら、SさんはLINE構築以外にもSEOとかMEOとか、ホームページ作成とかさまざまなスキルを持ち合わせていました。
しかもLINE構築をすることによって、Sさんのクライアントは「LINEを導入する前よりもリピーターが増えています」ということでした。
たとえば店舗とかの場合、一度来てもらったお客さんに対してLINEを送信できるようにしておくと、「〇〇周年記念」とか、「雨の日に割引してます」とか、そういうのを送ると「せっかくだしまた行ってみようかな」というふうに、過去に一度来てくれたお客様がまたその店舗にリピートしてきてくれるようにできるとのことでした。
そうすると、新規集客は少なかったとしてもリピーターの客さんが増えていくので、たくさんの時間をかけてSNSで新規集客をやったり、広告費とかチラシとかの宣伝費をたくさん使わなくて済むようになるから、労力とかコストが下がって利益も安定してきますということでした。
ということは、本質的にSさんが提供しているのは、LINE構築をすることではなくて、「もう１度来てもらう、もう１度買ってもらう仕組みを作ること」だということが壁打ちによって明らかになりました。
しかもSさんはLINE構築以外にもさまざまなWEBツールに詳しく、使いこなせるツールも多いので、とにかくリピート率を上げるための打ち手をたくさん打てるというのが独自のセールスポイントでした。
そうなると、Sさんがクライアントを獲得するために、とにかく目の前の見込みのクライアント様に確認したいのは、
「新規集客に苦戦していませんか？」ということと、（もし苦戦している場合）「一度買ってくれたお客様が、もう一回自分のところで商品サービスを買ってくれるような仕組みをお持ちですか？」
というこの２つだけでした。新規集客に悩んでいて、リピーターが増える仕組みを持っていない人は全員Sさんがものすごくお役に立てる見込み客だということがわかりました。
あとはそれを名刺や自己紹介に落とし込み、苦手だった交流会の自己紹介も「むしろクライアントを増やすチャンスだ」と思えるようになってすごく落ち着いて準備して望めるようになりました。
「外交すればクライアントが増える確率がアップした状態」で外交できるというセットアップにできたということでとても喜んでいただきました。
■事例３：僕と壁打ちを行ったお菓子教室を運営しているCさんの事例です。
Cさんははじめ「お菓子教室をやっています」と言っていて、お菓子に興味がある人に、お菓子教室を提供していました。Cさんは他にも、占いもできたりして、お悩み相談やカウンセリングのようなこともしていました。
なので、お客さんはCさんに対して「お菓子のイメージ」もあるし、「占いをやってほしい、教えてほしい」みたいなニーズもあるしで、イメージや印象が複数絡み合っていろんなお客さんが来ていて、困っていました。
ご自身の仕事を説明する時も「心理的なことメンタル的なことに詳しいお菓子教室の先生」というような形で自己紹介をしていました。
情報整理をしましょう！ということで壁打ちを行ってお話を詳しく聞いていくと、Cさんのレシピを使ってお菓子を作ることによって、お客さんは新しい趣味ができて楽しめるようになっていたこと。また、作るお菓子はグルテンフリーなんで体調も良くなったりして、メンタルがすごく安定しくるっていう特徴がありました。
お菓子教室を始めたことで、それまで悩んでいた悩みがなくなっていったり、会社で仕事がうまくいくようになったとか、そういう「一見、お菓子教室でもらうことができないような感想」をたくさんもらっていました。
ここで発見できた独自のセールスポイントは、Cさんの場合、本質的に提供しているものは「お菓子教室をすること」ではなく、「メンタルが不安定な人に対してメンタルが安定させますよ！」ということでした。
つまり、Cさんの本当の売り物はお菓子教室でも占いでもなく、「メンタルの安定」だったということです。
そうなると、とにかく目の前の見込み客のお客様について確認したいのは究極１つでした。何かというと、「メンタルが安定しているか？それとも不安定そうか？」っていうことだけでした。
不安定だったらCさんがあらゆる手段を使って、めちゃくちゃ役に立てますということです。
けど逆に「メンタルは安定していて、お菓子に興味はある・・・」みたいな方は、極論いうとCさんのお菓子教室じゃなくていい。一般的に良くあるお菓子のことだけ教えてくれるお菓子教室に行けばいい。なのでそういう人にはセールスとか提案をする必要がないということがわかって、断られる確率が高いセールスをしなくて良くなったので気持ち的にもストレスが減り、本人の中でお客さんとのミスマッチ感が少なくなることを、とても喜んでいただきました。
こんなふうに「独自のセールスポイント」を自分で理解できるようになると、情報が整理され、集客活動や販売活動がものすごくスムーズに、ラクになっていきます。
なぜかというと、競合に対して
「私は教材ではなく、”喋れるようになる”ということを提供してます」
「私はLINE構築を提供しているわけではなく、リピーターを増やすお手伝いをやっているんです」
「私はお菓子教室を提供しているわけではありません、不安定なメンタルの改善を提供しています」
というふうに、競合とは違うことをやっているんです・・・ということが言えるようになるからです。
これまで競合だったところが、競合ではなくなっていくので、集客やセールスがスムーズになり、商品サービスの単価を上げるのもやりやすくなります。
なぜきむかつはそんなことができるのか？
これは僕自身が12年間営業の世界でずっと競争にさらされて来たことで得られた経験に基づく「着眼点」を持っているからです。
僕は営業の世界で、常に「誰が売れてる、売れてない・・・」とランキングがつくような競争の世界で仕事をしてきました。また、販売していたのが電化製品だったため、お客さんのところに行けば「他のところの方が安く出てるけど？」「なんで君の言ってる金額はそんな高いの？」というような会話を毎日毎日してきました。
その度に「他の〇〇とは、こう違いまして・・・」ということを考え、競争にならないような観点からの提案をしてお客さんと契約をしていました。
なのでただ単に、「この商品サービスはこういうところがいいですよ」ということだけではなく、「競合がいっぱいある中で、なんでこの商品サービスがベストなのか」を伝えるための着眼点が自分の中に身につきました。
だからこそこの「独自のセールスポイントを一緒に見つけます」というサービスを提供することができます。
世の中に全く同じサービスというのは無いし、完璧な100点満点の商品も存在しないというふうに僕は考えています。
つまり他の競合ではなく、あなたの商品サービスを選ぶ理由はちゃんとあって、それをお客さんに伝わるようにしていくことも可能です。
一人で見つけるのは難しいかもしれませんが、自分に「鏡」を当てるように、いろんな角度から商品サービスを見ていけば、競合がいっぱいある中でもあなたの「独自のセールスポイント」を見つけることが可能になります。
具体的にどういう場面で利用すると便利か
どんな場面でこのサービスを利用していただくのがいいかというのを言いますと、例えば・・・
■SNSで情報発信を頑張っているけど、なかなかサービスへの申し込みが増えない。
■交流会や経営者と出会う場面はあるものの、自分の仕事の問い合わせに繋がらない。
■お客さんのためを考えて提案をしても、あと一歩の場面で商品サービスの購入に至らない。
■他と何が違うかがうまく説明できず、商品サービスの単価を上げづらいと感じている。
例えばですが、このような場面では特に独自のセールスポイントを見つけていくための壁打ちがお役に立ちます。
では、次に壁打ちについての概要です。
壁打ちで行う内容
あなたの現状を詳しくお聞かせいただきます。その上で、「競合との違い」や独自のセールスポイントを一緒に明確にしていきます。
お申し込みの流れ
壁打ちの申し込みの流れです。
- 壁打ちの申込みをご希望の方は、こちらのお問合せLINEより「壁打ち 希望」と明記してご連絡ください。
- zoom日程の調整をLINEのメッセージにて行います。
- LINEで送られてくるURLから事前にクレジットカード決済をお願いします。（銀行振込をご希望の場合は、決済のタイミングでその旨をお知らせください。振り込み口座をお送りいたします。
- 予定した日程にzoomを行います。※こちらからzoomのURLを送信いたします。
（一度予定を決めた後はこちらからリマインド等は致しません。万が一日程や時間を再調整したい場合は必ず事前にご連絡をお願いします。）
壁打ちの料金
壁打ちの料金は下記の金額です。
通常料金＝90分／税別20,000円
90分 税別）10,000円
※LINE登録者様限定価格
ご連絡いただいた後、zoom前に事前決済をお願いしています。
お申し込み方法
下記の連絡用LINEより友だち追加いただき、「壁打ち 希望」と明記のうえ、申込みのご連絡ください。
※SNSのDMやメッセンジャーから直接お申し込みされたいお客様は、
通常料金＝90分／税別30,000円とさせていただいております。
よくいただくご質問
Q.業種やサービス内容に関係なく相談できますか？
A.業種に関係なくご相談ください。競合に対して違いを見つけて、セールスポイント作るのは個々に見たら違いますが、やることの大枠は同じです。有形無形も関係ありません。※過去に壁打ちのお申し込みをいただいた90％以上のお客様は、無形のサービスを扱っているお客様です。
Q.コンサルサービスとは違いますか？
A.この壁打ちのサービスは、コンサルサービスではありません。質問やご相談があればお答えさせていただくことはありますが、こちらから何か問題を指摘して積極的に指導をしたり、「次回までにこれをやってきてください・・・」みたいなことを言うこともありません。あくまで僕が色々と質問をさせていただく場であり、ご自身の活動やお考えを整理しながら独自のセールスポイントになりうる要素を一緒に検討していくための場です。またコンサルと違い、事前準備なども特になくても大丈夫です。
Q.こういった壁打ちのサービスを受けたことがなく、不安が少しありますが、申し込んでも大丈夫でしょうか？
A.実際に壁打ちのサービスを受けていただいたお客様の声をこちらに載せてありますので、不安があれば、全ての感想をじっくり読んでみてください。その上で、今一度「本当に大丈夫そうか」をご自身でご判断ください。
Q.サービスに関して不明な点を問い合わせたい場合はどうすればいいですか？
A.お申込み前のご不明点に関しても、LINEにて直接お問合わせください。
お話しできることを楽しみにしております。
木村勝俊（きむかつ）