こんにちは。
木村勝俊です。きむかつと呼ばれています。
プロフィールページへ訪問いただきありがとうございます。
きむかつって誰？
僕は、11年間東京で営業マンをしていて、今は沖縄県に移住して生活をしています。
仕事は、営業や売り込みが苦手な個人起業家の方のお手伝いをしています。
本ページでは、
- 僕がどんな仕事をしているか
- 僕が現在提供しているサービス
- 情報発信先について
３点をご案内いたします。ぜひゆっくりとご覧になっていってください。
営業や売り込みをしたくない人が、自分から営業をしなくて済むようにする仕事
僕の仕事は、ひとことで言うと「営業や売り込みが苦手な人のお手伝いをする仕事」なんですが、
これを言うとほぼ100%「営業を教えてる営業コンサルですか？」と聞かれます。
僕がやっているのは営業が苦手な人に「営業が上手くなる方法を教える仕事」ではありません。
むしろその「真逆」です。営業や売り込みが苦手な人、自分から営業をしたくないと思っている人が「いかに自分から営業をせずにサービスを販売できるか」というのを一緒に考えてお手伝いする仕事です。
要するに僕のクライアントに「営業頑張って勉強したいんです！教えてください！」っていう人はいないということです。
そうではなくて、「自分から営業はしたくないんだけど、サービスを販売したい」「営業するのではなく、お客様の方から問い合わせをいただけるような流れにしたい」
そういったことを目指されている人が僕のクライアントです。
そもそもなぜ営業や売り込みが必要なのか？
僕自身は2020年まで営業マンをしていて、関東から沖縄への移住を機に今の仕事を開業したのですが、今は自分のサービスを販売するために企業に訪問したり、電話をかけまくったり、たくさんのメールやSNSのDMを送ったり・・・ということはしていません。
「こういうことをお願いできませんか？」とクライアントの方からリクエストをいただく形で仕事を獲得しています。
僕は「営業マン」をいう仕事をやめて、自分で開業してから気がついたことがありました。
それは、個人起業家は大きく分けると「めちゃくちゃ営業を頑張って仕事を獲得している人」と「ほとんど営業活動をしていないのにお客さんから問い合わせがきて仕事を獲得している人」の２種類に分かれている・・・ということでした。
この二者の違いは何なのか・・・ということに僕は関心があって、両極の人たちにお会いして直接話を聞きに行ったり、その違いが何なのかということを常に考えていました。そして２年ほど経って出た結論があります。それは、
自分から営業したり売り込んだりしないといけないのは、他の競合他社と似たような商品サービスを提供しているからだったんだ。
ということでした。
・・・いやいやうちは競合よりも〇〇にこだわって、いい商品サービスを提供している、競合よりも手厚いサポートをしている・・・
色々と僕たちの主張はあると思うのですが、少なくともお客さん側から見たら似たようなことやってると思われてしまっているんだ、ということがわかったのです。
ただ、逆にいうと、競合他社との違いがお客様にしっかり伝わってさえいれば、さほど自分から営業したり売り込んだししなくても、お客様側から問い合わせやリクエストを受けてサービスを販売しやすくなるということもわかりました。
ちなみに僕は営業マン時代は飲食店や病院向けに冷蔵庫や食器洗浄器、エアコン、そういった機械が壊れた時のための保険なんかを11年間販売していました。
そういった市場に溢れまくっている商品というのは、相当営業を頑張って販売しないと売れませんでした。なのでお客さんのところに提案に行くたびに
「こっちのインターネットサイトの方が安く出てるじゃないか」
「昨日来たオタクじゃないメーカーの方が安いけど？どういうこと？説明して！」
みたいな会話を毎日毎日していました。
「営業は人柄だ」とか「ギブの精神が・・・」とかいうことを教えてもらっていたのに、いざクレジットカードを切る直前のお客さんというのは、「困ったとき、親切にしてくれた・・・」とかそういうのはさほど頭をよぎらず、基本的には「似たような商品を少しでもやすく買えないものか」と本当にシビアになっている方も多いのです。
僕はそんな過酷な環境で11年も戦って来ました。笑
まさに今、市場の個人起業家たちは競合だらけでそんな状況下の方も多いのかと思いますが、この場合営業力がないと、なかなかお客様から自社の商品サービスを選んでもらうことはできません。
なので、競合の真似をしてつくったサービスであったり、競合と似たような商品サービスを扱う場合には、それこそセールスを教えてくれるコンサルの人のところに行って営業力を身につけるのが本来は必要になってくるかと思います。
ただ僕の経験上、営業力は「ノウハウやトークを学べば、知ってさえいれば誰でも身に付く」みたいなことでもないので、これまで全く未経験であれば少なくとも３〜５年くらいの期間を見据えて、市場で使えるレベルまで営業スキルを磨いていく形になるのかなと思います。
よほど才能がある人なら別ですが、少なくとも僕に関して言えば、新入社員の時から営業センスがなかったので、営業スキルが市場で使えるレベルになっていくまでに、毎日２０件３０件と営業をし続けながらでも、３年くらいかかりました。
そう考えると、僕がクライアントに営業を教えたり、そもそも営業がやりたくないと感じてる人に営業スキルを身につけてもらうというのはすごくハードルが高いし大変だなと思ったわけです。
なので僕は「いかに営業をせずに」という条件を優先して、クライアントが商品サービスを販売できるようなお手伝いを始めました。
なぜ、「売り込みにならないように」販売ができるのか？
なぜ売り込みにならないかというと、お客様の方から問い合わせやリクエストをしてもらうからです。
お客様の方から問い合わせが来るように、また問い合わせをくださった後も、お客様の方から「お願いします」といっていただくことができると、お客さまは「売り込まれた」とはいっさい感じません。
お客様からの「お願いします」というお言葉。これが営業をしたくない人にとっての全ての解決策だと僕は考えています。
自分から訪問して商品サービスをお客様のところに持っていって提案したり、こちらから電話をかけて「お会いしてほしい」みたいなことを言わなければ、全てお客様から先にアクションをしてくださる形になるので、お客さまは売り込まれているとは感じないということです。
Amazonで何か買い物をしてる時に「売り込まれて買わされた」と思う人がいないのと同じです。
自分で商品ページにアクセスをして、自分で選んでクリックして、自分で注文したいと思って自分で注文したものに関して人は売り込まれたと思いません。
そんなふうにクライアントによって個々に
・どうすれば売り込みにならないように買ってもらえそうか。
・どうすればこちらからの営業せずにお客様の方から問い合わせをいただけそうか。
そういった視点でどんどん日々の活動をしていくことで、「お客様の方から先にアクションしてもらう」という順番で販売の流れが作れると、こちらからの売り込みにならずにお客様の方から「お願いしたいです」というふうに、選んでいただくことができるようになります。
営業や売り込みをしなくていいように、具体的にはどういうことやってるのか？
では具体的にどんなことをするとお客様から問い合わせをいただいたり、「お願いしたいです」というふうにリクエストをいただけるのか・・・事例の一部をいくつか紹介します。
他との違いがちゃんと明確に伝わるような自己紹介を作る
お客様から「詳しくお話聞かせていただけませんか？」といっていただくために僕が普段から一番よく使うのが「ポジションが伝わる自己紹介」です。
調子がいい時だと、10人と会って自己紹介を10人にすると、３〜４人は「きむかつさんのお仕事のお話、詳しく聞かせていただけませんか？」といってもらえたり、「後日改めてお会いできませんか？」とかって言っていただけます。
ただこれは、「きむかつさんお仕事何されてるんですか？」って言われて普通に自分がやっていることを箇条書きで説明しても「へー、すごいですね・・・」と言われたりすることはあっても、実際に仕事の問い合わせを本当にしてくることには結びつきません。
大事なのは「自分のやっていることが競合と全然違う」こと、「こういう人だったら他の競合のところの方がいいけど、こういう人に限っては僕がめちゃくちゃ役に立てます！」って言うのがちゃんと相手に伝わることです。
それが伝わると、１分くらい自己紹介しただけでも、（自分が本当にお役に立てるお客様に関しては）すごく前のめりになって「話をもっと聞きたい」って思っていただくことができたりします。
SNSを使って問い合わせを誘発する
SNS、実は僕は情報発信はあまり得意ではなくて、「毎日投稿」みたいなまめなことがなかなかできません。あとはインフルエンサーの人みたいに「すごいこと」を言って反応をたくさん取ることもできません。（今後は力を入れていこうとは思っていますが）
しかし、１週間に10投稿もしていなくても、
・DMで「仕事の相談をしたい」と言っていただけたり
・「きむかつさんの情報発信てどこをみたらもっと受け取れますか？」
・「オンラインでもいいんできむかつさんとお話できますか？」
とかって言っていただけています。きむかつのSNSを見たことがある人は「そんな馬鹿な！」って思う人もいるかもしれませんが（笑）これは本当です。
フォロワー数も全然多い方ではありませんし、投稿を日々頑張っているわけでもありません。でもお客様の方からそうやってお問合せやご質問、ご相談をいただくことができています。
巷で言われているSNS運用と僕がやっているSNS運用は全くと言っていいほど違いますが、業種や提供されているサービスによっては使えたりするんで、フォロワーを増やしたり、認知を取ったり、ファンを増やしたり、みたいなところを目指さずに、シンプルに「サービスへの問い合わせにつながる」と言うところを目指されると、こちらから営業をしなくても問い合わせにつながっていきます。
「きむかつから情報発信のアドバイスをもらったら、自分の集めたいイベントに告知から満席が出るようになった」とか「クラファンが達成できそう」とか、そういった嬉しいお声もいただいているので、SNSは人によっては結構使えます。
お客様に本当に伝わるべき情報を整理する
まさに今ご覧になられているこういったページもそうですが、お客様に「何をどの順番で伝えていけば、ちゃんと自分が提供しているものの価値が明確に伝わるか」ということをしっかりと考えるのが大事だと思っています。
一言で言うと「情報の整理」です。
情報の整理は、自分自身でセルフで出来る人は少ないので、基本的には情報整理が得意な人に壁打ちをしてもらって整理するのが早いです。
例えば自分がお客様に伝えたい情報が10個あったとしたら、それを１つとかにまずは整理して、余計な情報を伝えないようにすることが大事だと思っています。
例えばこの文章でしたら、「きむかつは、自分から営業したくない人のお役に立てますよ！」って、最初から最後までそれしかお伝えしていません。
プレゼンでも告知文でも、広告でも、商品サービスの説明でも、本当にお客様に伝わるべき情報というのが整理されていると、こちらから商品サービスを売り込むような話をしなくても、「欲しいと思ってくれる人は欲しいと思ってくれる」ということができるようになります。
Facebook広告を使ってお客様の方から申し込みをいただき、セミナーや講座に参加をしてもらう
こういうことをやっていくと自分から営業をせずにお客様から「お願いします」といってもらって自分のサービスが販売できるようになる。
どんな人はきむかつに相談した方がよくて、どんな人はきむかつじゃない人に相談した方がいいのか？
これもよく質問されるんですが、結論から言うと
売り上げを最大限に伸ばしてたくさん稼ぎたい人→営業力も身につけた方が絶対にいいから頑張って学んで身につけて
営業力・セールス力を高めていきたい人→コンサルのところへ
お金や時間といったリソースが既にたくさんある人→戦略あまりいらない、できること全部頑張れ
例え稼げるとしても、なるべく営業をやりたくない人
どちらかというと頑張って営業力・セールス力を身につけるのではなく、なるべくセールスのことを頑張りたくない人、セールス以外の他のことを頑張りたいと思っている人
どうやって商品サービスを販売するか、どうやってお客様にプレゼンして金額説明しようかとか、そういうのを考えるのが好きじゃない人、そう言うことに時間をあまり使いたくない人
「現時点で営業やセールスが苦手かどうか」
「じゃあ商品サービスを販売していくために、その苦手なセールスを克服して努力して身につけようと思えるか、やっぱり思えないか、どうか」
という基準で判断してもらえたらいいかと思います。
あなたが「いかに営業や売り込みをせず、商品サービスを販売できそうか」というのを僕が一緒に考える個別相談室は下記ページに詳細があります。
ここまで読んでくださり、もしご興味のある方はぜひチェックしてみてください。
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