初めまして、木村かつとしです。きむかつと呼ばれています。
僕は、11年ほど東京で営業マンをしていて、今は沖縄県に移住して生活してます。
仕事は、セールスが苦手な個人経営者の方、セールスをなるべくしたくないという経営者の方向けに、「商品サービスが今よりも売れるようにしていくこと」を仕事にしています。
この記事では、僕がどんな人なのか、今はどんなことをやっている人なのか、どんな価値基準で仕事しているのか、そういったことをお伝えします。
クライアントの成約率を上げる仕事
僕の仕事は、ひとことでいうと、「クライアントの成約率を上げていく仕事」です。
成約率が何なのかはここで詳しく説明しませんが、要するにクライアントの商品やサービスが「今よりも高確率で売れるようにすること」を仕事にしています。
で、これをいうとほぼ100％「コンサルですか？」「セミナー講師とかですか？」って言われるんですが。
僕がやっているのは、コンサルでも、セミナー講師でもなく、「ブラックジャック」のような仕事です。
どういうことかというと、コンサルのように個々に合わせて、売れてない原因になってるところを指摘してアドバイスするんじゃなくて、「もはや僕が代わりに治して行く」っていう仕事です。
つまり、どうやったら売れやすくなるのかをアドバイスするのではなく、「オペ」するのは僕です。僕が販売までに必要な流れを作り込みます。
いつもだったら時間がなかったり、サクッと自己紹介することが多いんですが、ここは僕のブログ記事なので少し詳しくお話ししますね。
そもそも「セールス」って…
「セールス」っていう言葉を聞くと「連絡してアポイントしてムリヤリ商品を売りつける」とか、「結構です！って言ってるのにずっと欲しくもない商品を売り込んでくる」とか「商品を説明して断れないトークで説き伏せる」そういうイメージがあるかもしれません。
でも僕のいうセールスっていうのは何かを売り込むことではなく、セールスをする側が「目の前のお客さんを助ける仕事」です。
セールスする側がお客さんのことをちゃんと理解して、まるでお医者さんが薬を処方するかのように商品サービスが提案できると、売り込みなんてしなくても、お客さんの方から「お願いしたいです」と言ってくださり、購入いただくことができます。
そんなふうに、僕はクライアントの商品やサービスがお客さんに「無理なく自然に売れる状態を作ること」を仕事にしています。
なので、もしも過去に別のところで教わって上手くいかなかった方でも大丈夫です。
なぜなら僕が代わりに売れる流れを作るからです。
セミナー講師、コンサルタントと、きむかつは何が違うの？
そもそも３者の違いは次のような違いです。
■セミナー講師＝うまくいく方法を見つけて、わかりやすく「体系化してみんなに教える人」
■コンサルタント＝個別の状況や希望を聞き取り、それに合わせて、「問題解決のアドバイスをする人」
■きむかつ＝個別の状況や希望に合わせて「売り込まずに販売できるまでの綺麗な流れを代わりに作り込んでくれる人」
こんな感じの違いです。
基本的に僕は、セミナーにいったり、オンラインサロンで勉強したり、コンサルティングをしてもらってうまくいく人は、アドバイスだけで売れるようになるのが本来は一番いいと思っている派です。
費用的にも、時間的にも、労力的にも。僕自身もそういうセミナーとか教材を買って勉強しますし、自分でどんどん学んで結果を出せる人だったら超コスパがいいセミナーやオンライサロンが多いので。
でもやはり一定数ごくわずかではありますが、
・せっかくたくさんお金払って教わったのに自分に落とし込めない
・アドバイスは理解できるけど、実際売れるようになっていない
・販売までの流れを組み立てたり、セールスのことを考えることに、あまり時間とかエネルギーを使いたくない
こういう人も中には、いらっしゃいます。
そういう人たちをお助けするのが僕の仕事です。
きむかつのとこに行ったら、本当に助けてくれるの？
これまで僕がサポートした人は、例えばこんな人がいます。
・15万円の施術をするセラピストさんをサポート。体験レッスンからの成約率が30%→７4%にアップ。
・70万円のコンサルフィーをもらうコンサルタントをサポート。zoom面談をたった１時間程度するだけでお客さんの方から『お願いします』と言われて次々と成約出来るようになった。
・100万円の教材販売を行う人が、４ヶ月連続で6契約超えを達成。教材お試し体験からの成約率が27%→75%にアップ。
・全然売れなくて、「お前は使えない」と言われてた営業マンの人が、1年で営業成績トップになった。
本人の努力ももちろんあってのことですが
箇条書きすると、このような結果が出ています。僕は営業職の人に営業を教えるということはほとんどしていません。
僕のクライアントさんは営業やセールス未経験の方がほとんどです。
でも営業未経験だろうがなんだろうが、魅力がお客様にちゃんと伝わって、購入いただくことができないと、どんなビジネスも成り立たなくなってしまいます。
なので僕は「売上に直結するような部分」だったり、「マネタイズに一番近い部分」のサポートをしています。
ちなみにですが、別に営業マンや販売員をやったことがない人でも、お客さんに魅力が伝わって、売り込まずに購入していただくのは、可能です。
必要最低限の「セールスの組み立て」をちゃんと準備しておきさえすれば、誰でも自分の商品サービスをスムーズに販売することはできます。
いやいや、本当にそんなことできるの？
結論から言いますと、本当にできます。
僕自身、もともと営業の才能が全く無くて全然売れないところからキャリアをスタートしました。一番ひどい時代はとにかく売り込むような最悪なセールスをして、６００件連続で提案を断られたこともあります。
そこからさすがにクビになったらやばいと思い、本気でセールスを勉強して取り組み始めました。
才能は全くありませんでしたが、売れる営業マンの「トーク」や「プレゼン」を分析しまくって、結果的には10人の見込み客のお客さんと話したら８人〜９人に売れるくらい高確率で売れるようになったんです。
なんでそんな高確率で売れるのかというと、セールスのポイントは３つあって
① お客さんの“なりたい未来”を提示する
② その未来が“再現性高く手に入る”と伝える
③ “でも自分一人だと手に入らない”と思ってもらう
この３つが売り込みをせずにお客さんの方から「お願いします」と言ってもらうのに、最も大事だということがわかりました。
つまりどんな業種や職種だとしても、
お客さんの“なりたい未来”を提示する
その未来が“再現性高く手に入る”と伝える
“でも自分一人だと手に入らない”と思ってもらう
というこの３つの条件さえ満たされていれば、どんな商品、サービス、コンテンツでもお客さん側から「欲しい！」と思ってもらえるということです。
そこで、あるビジネスの師匠の人にアドバイスされて、一回クライアントさんのセールスの組み立てを僕が代わりにやってみることになりました。
もしかしたら色んな業種の人のセールスの組み立ても、同じ原理で、できるんじゃないかって。
初めは、年間¥432,960円のコースを販売するピアノの先生のセールスの導線を組み立てました。
すると、高額のコースでそれまでずっと販売に苦戦していたのに、セールスの組み立てを行うことによって体験レッスンから即日成約をしたり、その後も2人、3人とどんどん成約が増えていきました。
何をしたのかというと、体験レッスンに来てくれたお客さんに伝わり切っていない魅力を整理して、ちゃんと人柄やサービスの魅力が最大限に伝わるように、プレゼンを組み立て直しました。
生徒さんがここでピアノを習うと「すごくスラスラと自分の好きな曲が弾けるようになる・・」ということ。
「それが他のピアノ教室じゃなくて『ここ』だからこそ、簡単に実現するんだよ」
「本当にちゃんとそうなれるんだよ！」ということ。
そういうことが一言で伝わるようなシンプルなアンケートや、プレゼンに変えてもらっただけです。
プレゼンをシンプルにしただけでお客さんは迷わず「お願いします」と言ってくれていました。
こういう話をすると、「よくそんなことできるね…」とよく言われるんですが、僕にとってこういうことは普通です。
なぜなら、自分が会社員の営業マン時代、全然売れなかった頃からずっと10年近く毎日のようにやってきたことだからです。
売れてる人たちのトークを録音して文字起こししたり、自分のセールスも録音して「売れてるプレゼンとの違い」を検証して修正したり、断られた商談は全部ひとつひとつ改善して組み立て直してました。
どんなお客さんが来て、どんな展開になったとしてもちゃんと魅力が伝わるようなプレゼンを作ったり、販売するときには相手にどんなことを聞いて、どんな形で最終的に魅力が伝われば購入に至るか、というのが明確に準備されています。
そうすることで、営業未経験だろうが、セールスが嫌で苦手だろうが、魅力がちゃんと伝わります。
そしてお客さんが「欲しい」と思ってくれて、“無理矢理売り込まなくても売れていく”ということが起き始めます。
よく、マーケティングコンサルとかセールスのセミナーや研修で、
お客様のことを考えるマインドが・・・
トークのスキルが・・・
コピーライティングのテクニックが・・・
とか、そういうのを教えてることが多いんですが、そういうマインドとかスキルもあるに越したことはないかもしれませんが、僕のクライアントの場合は、マインドやスキルも関係ありません。
気合入れて頑張るかどうかも関係ありません。
とにかく「ちゃんとその人、そのサービスの魅力が最大限伝わるプレゼン」さえできれば、変な空気や不自然になることなく相手の方から「おねがいします」と言ってもらって、スムーズに成約させることができるようになります。
こんな風に、いかに自分が持っている提案の魅力が自然と伝わるか・・・ということをずっと10年くらいやって来て、実際に自分でビジネスとして何人もの「セールスの流れ」を組み立てて行った結果、
売れる営業マンを量産できたり、セールスや営業未経験の人でも自分の商品サービスが売れていくという結果が出ています。
全然仕事できそうに見えないんだけど・・・笑
会ったことがあるひとからはよく言われますが、僕はパッと見、ちょっとムスッとしてて、どっちかというと地味です。
あと、スケベです。笑
けど、むしろ地味だけど集中して黙々としているからこそ、ニコニコした感じのいいセミナー講師とかコンサルタントの人よりも、クライアントの成約率を着々と上げることができます。
というか、何があってもクライアントの成約率が上がるまで濃く関わり続け、うまくいくまで淡々と手を打ち続けるという方が正確な表現かもしれません。
濃く関わるって具体的にどんなことしてるの？
わかりやすくするために、講師やコンサルタントがやらない（できない）と思われる関わり方をいくつかご紹介しますと、、
例えば、一人の商談の音声を合計100時間以上聞いて、僕がクライアントの「プレゼン」を作って、それをしゃべってもらって、成約率を上げるとかもあります。
あとは、クライアントの3時間くらいある提案までの会話や、自己紹介を一字一句文字起こしして、1番効果の高そうな部分から作り替えて、伝えるメッセージを整理して、１００万円以上する高額な商品でも成約できるようなプレゼンに変えたりもします。
他には、一定期間ずっと引きこもって、クライアントの代わりに僕が競合調査・リサーチをひたすらやって、情報収集したりもします。
必要があれば実際にクライアントのセミナーやイベントに僕も自ら参加したりもします。
参加者と話をしてアンケートとかには書かれていない「参加者の本音の声」を聞き取ったり、時には自らアポイントをセッティングして売り込みにならないように見込み客のお客さんを紹介したりもします。
そういうことをしてスムーズに販売できるまでの流れを作り込んで成約率を上げています。
他にもあるんですが、こんな関わり方をしていくと別に何か教えたりアドバイスをしなくても、クライアントが商品サービスを購入いただける確率は、自然と上がります。
発信で打ち出す部分とか、そのサービスの背景まで考慮して、実際の提案が変われば、変えた瞬間に成約率って上がっていくので。
もちろん要望やご質問があれば、どういうふうに「売れる環境」というものを作るのか教えたりすることもありますが、基本的には質問相談がない限り、僕が何か教えたり、アドバイスしたりもしません。
僕自身はアドバイスがわかりやすいとかそういうことよりも、実際に現実がどう変わったのかっていうことを重要視しているからです。
とにかく商品やサービスが今より売れやすくなる状態を日々黙々と作っています。
どんな人はきむかつに頼んだ方がよくて、どんな人はきむかつに頼まない方がいいの？
これもよく質問されるんですが、結論から言うと、自分（自社）の魅力が市場にちゃんと伝わってる感覚がある人は僕のサポートはいらないんじゃないかと思います。
あとは、先ほどお伝えした成約率をあげるための３つのポイント
① お客さんの“なりたい未来”を提示する
② その未来が“再現性高く手に入る”と伝える
③ “でも自分一人だと手に入らない”と思ってもらう
この３つを自分で考えながら作っていける人、あるいは勉強して自分でできるようになりたい人は、僕のところではなく、コンサルタントのところとか、セミナーで勉強した方がいいと思います。
自分のスキルや経験も高まるし、結構安くで良いところもいっぱいあるからです。
「興味を持ってもらうためにはどうしたらいいんだろう？」
「自分のプレゼンの中で本当に伝わってほしい魅力はどこだろう？」
「どんな質問をすれば、お客さんが本当に必要としているものが明確にわかるだろう？」
こういうのが考えられる人、考えるのが好きな人、あるいは試行錯誤して色々試しながら自分でできるようになりたい人・・・
こういう人は自分で勉強して「自分の商品サービスの販売の流れ」を自分自身で組み立てるのがいいと思います。
要するに僕のところではなく、「うまくいく方法を教えてもらえるところ」「個別にアドバイスだけしてくれるところ」に行くのがいいと思います。
逆に、
・興味を持ってもらったり、販売の組み立てをするのって大事だけど、なかなか自分では考えるのが難しいという人
・考えようと思えばできるけど、そこにあんまり時間やエネルギーを注ぎたくない人
・購入いただける流れを、誰かに作ってもらえたほうが嬉しい。他にもやりたいことがいっぱいあるから、できれば「販売のこと」よりも、別のことに時間を使いたい人
こういう人は、僕のところに来てくれたら、すごく僕の強みとマッチングして、喜んでいただけるんじゃないかと思います。
・興味を持ってもらう工夫と準備
・魅力が最大に伝わるシンプルなプレゼン作り
・販売につながるプレゼン、質問の見極め・・・
これらは、経験、知識、情報収集力、戦略的な思考、応用力、分析力、集中力、客観的視点などが揃ってないと、準備するのにすごく時間がかかるし、結構労力やエネルギーもかかります。
・あなたの強みや魅力を教えてください。
・今から目の前の人に興味を持ってもらってください。
・自分の良さや、自分の商品サービスの良さを、シンプルにわかりやすく教えてください。
・自分の商品サービスがどうやって売れるのか説明してください。
って言われた時に、すぐにパッとプレゼンできる人と、そうでない人がいらっしゃると思います。
違いは簡単で、プレゼンの前にすでに準備できているか、できていないかです。
準備をしている人は、こういうのがパッとすぐ伝えることができます。
逆に、何を伝えよう、どうしゃべろう・・・ってなってしまう場合は、
せっかくいい商品・サービス・コンテンツを持っていても、相当しゃべりが上手だったとしてもアドリブではそれがちゃんと伝わらず、収益を取りこぼしてしまっている可能性が非常に高いです。
確かに、そういう準備は大事だけど、そんな四六時中考えたくないし、販売以外のとことに自分の時間やエネルギーを使いたい・・・
できればプレゼンで喋ることは決まっていて、「これをしゃべればいい」っていうレベルまで手伝ってほしい・・・
という人っていらっしゃるんで、そのようなクライアントさんを、僕は個別にサポートしています。
そんな仕事をしています。
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それでは今回は、この辺で。
